Autore: Advisor
Asset allocation, ETF, rischio e protezione, tecnologia e scenari globali, sono i temi che accompagneranno il Fee-Only Summit 2026, a Verona, il 29 e 30 settembre
In vista dell’edizione 2026 del Fee-Only Summit, il più importante evento italiano dedicato alla consulenza finanziaria autonoma abbiamo fatto il punto con uno dei suoi animatori: Luca Mainò, (nella foto) co-fondatore di Consultique SCF, vicepresidente di AssoSCF e membro dei comitati direttivi di FPSB e Nafop.
Mainò, quali temi e novità aspettarsi dall’evento del 29 e 30 settembre?
L’edizione 2026 celebrerà i 25 anni della consulenza finanziaria indipendente in Italia.
Affronteremo temi che hanno un impatto concreto sul lavoro quotidiano del consulente: l’evoluzione dell’asset allocation, il ruolo degli ETF e di quelli attivi, la gestione del rischio e protezione, la pianificazione finanziaria, la tecnologia e l’intelligenza artificiale, fino agli scenari macroeconomici e geopolitici.
Le tavole rotonde saranno più brevi e concentrate, favorendo un confronto diretto tra professionisti e operatori dell’industria.
Qual è oggi lo stato di salute della consulenza autonoma?
È molto positivo. Il dato più significativo è che quella che vent’anni fa poteva essere considerata una nicchia oggi è diventata una componente strutturale dell’industria dei CF.
Stiamo vedendo nascere strutture più organizzate, team di professionisti e società che investono in tecnologia, ricerca e processi. Allo stesso tempo, sempre più professionisti provenienti dal mondo bancario e delle reti scelgono un percorso imprenditoriale indipendente. Nei prossimi anni credo che vedremo non soltanto più consulenti, ma SCF più strutturate, più specializzate e con la capacità di servire patrimoni sempre più importanti.
Quali sono i numeri?
Stiamo per toccare quota mille consulenti e siamo a 110 SCF. Le masse complessive sono intorno ai 30 miliardi di euro. La presenza rimane più concentrata in particolare nel Nord e nel Centro Italia, ma il fenomeno si sta progressivamente diffondendo anche in altre aree. Un altro elemento interessante riguarda il ricambio generazionale. Stiamo monitorando il crescente interesse da parte di professionisti più giovani e un ingresso progressivo di nuove generazioni.
Come sta evolvendo il tipo di professionista interessato?
È uno dei cambiamenti più interessanti. In passato la consulenza autonoma era spesso una scelta compiuta da professionisti con una lunga esperienza alle spalle, provenienti soprattutto dalle reti bancarie o dal private banking. Oggi vediamo anche professionisti con esperienze nell’asset management, nella consulenza aziendale, nella pianificazione patrimoniale e anche persone che scelgono questo percorso professionale fin da giovani.
Il consulente indipendente oggi deve avere competenze plurali: è importante che diventi sempre più un regista delle scelte patrimoniali del cliente, capace di integrare competenze finanziarie, fiscali, previdenziali e patrimoniali. A questo si aggiungono capacità relazionali, comunicative, imprenditoriali e una buona padronanza della tecnologia.
Le banche-reti stanno introducendo modelli fee-based. Credo che sia il segnale di un cambiamento strutturale, anche se richiederà ancora tempo per dispiegare tutti i suoi effetti.
L’aspetto più importante è culturale: sempre più clienti comprendono che la consulenza ha un valore autonomo rispetto ai prodotti finanziari e che questo valore può essere remunerato in maniera esplicita.
Quali differenze vede tra la vostra consulenza a parcella e quella sviluppata dalle reti? Possono convivere o finiranno per competere sui clienti?
La differenza principale riguarda l’allineamento degli interessi. Nel nostro modello fully independent il consulente è remunerato esclusivamente dal cliente e questo elimina gli incentivi economici legati alla distribuzione di strumenti finanziari. Cambia il modo stesso di impostare la relazione professionale.
Detto questo, non credo a una contrapposizione tra reti e consulenza autonoma. I diversi modelli possono convivere, rivolgendosi anche a esigenze e segmenti differenti.
Come in tutte le cose, saranno i clienti, sempre più informati e consapevoli, a scegliere il modello più coerente con i loro obiettivi.
L’attuale risiko bancario può accelerare l’evoluzione dei modelli di consulenza verso formule basate sulle parcelle?
Sì, credo che possa rappresentare un acceleratore, ma non è il principale motore del cambiamento:
ritengo più importante: la progressiva separazione tra prodotto e consulenza. La crescita dell’architettura aperta, degli ETF, delle piattaforme digitali e di una clientela più informata sta rendendo sempre più evidente il valore della consulenza come servizio distinto dal prodotto finanziario. Più che le operazioni straordinarie, quindi, credo che il vero motore del cambiamento sarà la crescente consapevolezza dei clienti. È una trasformazione che non avverrà in un anno, ma che in 5-10 anni sarà una delle dinamiche più importanti dell’industria.
Tecnologia e AI rafforzeranno la consulenza remunerata direttamente dal cliente?
L’intelligenza artificiale rappresenta una straordinaria opportunità per la professione. Può automatizzare molte attività operative, migliorare l’analisi dei dati, velocizzare la produzione di report e supportare il monitoraggio dei portafogli. La tecnologia può quindi ridurre il tempo dedicato alle attività a basso valore aggiunto e permettere al consulente di concentrarsi maggiormente sul cliente. E qui c’è un apparente paradosso: più la tecnologia evolve, più diventa importante la componente umana della consulenza.
Guardando ai clienti, nota una maggiore disponibilità a pagare esplicitamente per il servizio di consulenza?
La consapevolezza è cresciuta significativamente, ma il percorso culturale non si è ancora concluso.
Per molto tempo il cliente non ha avuto una percezione chiara di quanto pagasse effettivamente per la consulenza, perché il costo era incorporato nei prodotti. Quando invece si esplicita la parcella, la domanda diventa inevitabilmente: “Che valore ricevo in cambio di questa cifra?” È una domanda positiva. Costringe il consulente a dimostrare il proprio valore.
Credo che le nuove generazioni stiano accelerando questo cambiamento, perché sono più abituate a pagare direttamente per servizi professionali qualificati e mostrano maggiore sensibilità verso trasparenza e indipendenza.
Quali competenze ritiene oggi indispensabili per chi voglia costruirsi una carriera nella consulenza a parcella?
Occorrono solide conoscenze finanziarie, ma anche competenze di pianificazione patrimoniale, previdenza, fiscalità, gestione del rischio e protezione. A queste devono aggiungersi capacità relazionali, comunicative e imprenditoriali.
In questo contesto, assumono un ruolo sempre più rilevante anche le certificazioni professionali riconosciute a livello internazionale, come la CFP. La formazione continua sarà quindi centrale. E vedremo una crescente specializzazione.
Quale contributo può dare il Fee Only Summit?
Tra 5-10 anni parlare di consulenza a parcella come di un modello “alternativo” sarà obsoleto: continuerà a guadagnare spazio. Non mi interessa fare una previsione numerica.
Il Fee-Only Summit vuole accompagnare questa evoluzione, mettendo in contatto consulenti, SCF, industria finanziaria e tutti gli operatori che vogliono comprendere dove sta andando il mercato.
L’obiettivo, dopo 25 anni, è sempre lo stesso: contribuire allo sviluppo di una professione moderna, competente e realmente indipendente, capace di mettere al centro le persone e i loro progetti di vita.
Link all’articolo: “I primi 25 anni da CF indipendenti”. Per Luca Mainò di Consultique